Главная » 2010 » Июль » 16 » Исследование-опрос "Если покупатель говорит "Нет"
16:39
Исследование-опрос "Если покупатель говорит "Нет"

Исследование-опрос "Если покупатель говорит "Нет"

Теперь, уважаемый читатель, вы можете провести свое собственное исследование.
 
Опросите своих друзей, знакомых и партнеров. Поинтересуйтесь у них, что такое «эффективный бизнес», «выгодная сделка», «дисциплина», «качественная вещь», «дружба», «любовь», «семейная жизнь», «забота» и т. д.
Первые вопросы вы можете задать партнерам по бизнесу, вторые — своим возлюбленным и близким людям. Может быть, тогда вы поймете те претензии, которые они к вам предъявляют. Может быть, тогда наступят мир и покой в вашей семье, в вашем сердце и душе и вы перестанете обращать внимание на мелочи, которые портят жизнь, или наконец сделаете то, о чем мечтает близкий для вас человек и о чем вы даже не догадывались.
 Очень полезно задавать эти вопросы, когда вы только собираетесь создать с кем-то совместный бизнес или семейный очаг. Ведь лучше пораньше узнать о том, что в вашем представлении «совместный бизнес — это создание стабильного денежного конвейера», а ваш партнер то же самое представляет как «интересный творческий эксперимент». Ведь потом разбираться будет поздно и более накладно.

Ну а теперь все очень просто! Встречаются два человека с разными картами реальности и с разными «собачками» в голове.
 У человека А  есть некое предложение к человеку В (бизнес-предложение, предложение о покупке своего товара, предложение о совместном проведении отдыха и тому подобное). Пусть это будет, например, предложение о покупке. Человек А (продавец) досконально знает свой товар, его преимущества и выгоду для потребителей. Он начинает свою презентацию, рассказ о своем товаре. В это время человек В (покупатель) слушает продавца, и в его голове происходит поиск известной ему информации по данной теме пли по данному продукту. Начинают крутиться фильмы из внутренних образов.
Каждое слово вызывает к жизни картинку.
Информация переходит в сознание, и начинается процесс сравнения того, что говорит продавец, с той информацией, которая получена раньше и записана в памяти. Как только слова продавца входят в противоречие с уже имеющейся информацией, потенциальный покупатель начинает задавать вопросы, которые и воспринимаются продавцом как возражения. Представление человека А о товаре X Представление человека В о товаре X Человек А (со своей картой) пытается передать информацию человеку В (у которого другая карта) Например, продавец слышит: «Л почему там то же самое дешевле?» И в этот момент у продавца начинается внутренний диалог: «Где это он нашел дешевле? Такого не может быть. Он просто не хочет покупать и пытается  мне сказать, что я хочу его обмануть и на нем заработать. Какое право он имеет думать обо мне как о непорядочном человеке!» И продавец внутренне напрягается и ощетинивается в ответ. И напрасно! На самом деле покупатель своим вопросом дает продавцу понять, какая информация у него уже «записана», и фактически «просит» разрешить образовавшееся противоречие. Но продавец, к сожалению, не слышит внутреннего монолога покупателя: «Ты мне говоришь, что это стоит 50 долларов. Два дня назад в магазине X мне назвали цену 38 долларов. Несоответствие, помогите разобраться!» Но продавец продолжает реагировать на произнесенную фразу как на сигнал борьбы, а не на просьбу о помощи. И дальше непонимание происходит по спирали. «Нигде не может быть дешевле! У нас оптовые цены», — говорит продавец, думая: «Он, наверное, хочет скидку. Знаю я их. На прошлой неделе приходил такой же». «Но я сам видел!» — агрессивно отвечает покупатель, думая: «Он говорит, что я вру. Тоже мне! Кто он такой?» А дальше — хуже. Вот вам и рецепт, как за 5 минут разговора двух спокойных людей превратить в агрессивного клиента и разъяренного продавца. А ведь проще было бы просто спросить: «Что дешевле? Где? На каком основании вы делаете такой вывод?» — затем выслушать ответ, получить полное представление о карте реальности и информации другого человека и только потом решать, что делать дальше. Просто необходимо понять следующее. Человек не примет в свою карту ваши слова, аргументы и доводы до тех пор, пока в его карте мира существует другая, противоречащая вашей информация. Все мы разные, и карты реальности и информация, в них записанная,тоже разные. Получать и высказывать возражения — совершенно нормально.

Возражения — это сигнал несоответствия полученной информации и информации, уже хранящейся в карте мира человека.

Тяньши Киев 2010

 

 
Категория: Интересные статьи Тяньши | Просмотров: 849 | Добавил: Lion | Теги: опрос, тяньши киев, если покупатель говорит нет, возражения, бизнес | Рейтинг: 0.0/0