16:26 БИЗНЕС-ПСИХОЛОГИЯ ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ ГОВОРИТ « НЕТ» | |
БИЗНЕС-ПСИХОЛОГИЯ ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ ГОВОРИТ « НЕТ»Начнем сразу с примеров.
Пример 1 « И спросили Иисуса, чтобы обвинить Его: можно ли исцелять в субботу? Он же сказал им: кто из вас, имея одну овцу, если она в субботу упадет в яму, не возьмет ее и не вытащит? Сколько же лучше человек овцы! Итак, можно в субботу делать добро» (Еван- гелие от Матфея, гл.12, стих. 10-12). Пример 2 - Дорогой, ты еще маленький, чтобы ездить в город одному. Ког- да чуть-чуть подрастешь, то я тебя буду отпускать в кино с друзь- ями. - Мама, а почему Васю мама отпускает, а ты меня нет? Пример 3 — Замечательный тур. Четырехзвездная гостиница, двухразовое 11 итание, экскурсии, отдых на морском побережье и чартерный пе- релет. И у нас самые оптимальные в городе цены. - Да, конечно. Но я заходил к вашим коллегам в агентство X. Там такая же путевка в полтора раза дешевле. Пример 4 — Дорогой, а почему ты получаешь зарплату и не даешь мне денег па хозяйство? Ты мне не доверяешь? Мой папа всегда отдавал ма- ме деньги. — Дорогая, ты же ни в чем не нуждаешься. Я покупаю все, что нужно. Деньги должны находиться у мужчины. У нас в семье все- гда так было. Четыре истории. Что общего в них? Чем похожи биб- лейская легенда, разговор матери с сыном, общение аген- та туристического бюро с клиентом и разговор молодо- женов? Они похожи тем, что в каждой из этих историй люди имеют различные мнения по одному и тому же вопросу. Ситуация, когда человек высказывает противопо- ложное мнение по поводу обсуждаемого предмета или темы, называется ситуацией возражения. Возражения могут быть высказаны как в форме воп- роса, так и в повествовательной форме. Очень часто в воз- ражении присутствуют факты или информация, в кото- рые верит ваш оппонент и которые прямо или косвенно противоречат вашему мнению или подрывают его. Тот человек, который задал вопрос Иисусу, опирал- ся в своем мнении на древние заповеди и считал, что в субботу работать нельзя. Иисус же говорит о противо- положном, приводя пример из жизни. Во второй исто- рии мама мальчика думает, что сын еще маленький, хотя сам мальчик считает себя уже достаточно взрослым. Под- тверждение этому он находит в поведении мамы своего друга Васи. В третьем сюжете агент называет цену на туристическую путевку оптимальной, основываясь на своих критериях. Клиент с этим не согласен, так как у него есть информация о ценах на подобные путевки в другом агентстве. Молодожены спорят о том, кто будет в их семье распоряжаться деньгами. Основа их спора — различные точки зрения на роль мужчины и женщины в семье, основанные на наблюдении семейных отношений родителей. Как часто встречаются возражения в нашей жизни? Постоянно. Нас обижает, что близкие люди не любят то, что любим мы (еду, способ отдыхать, телепередачи и фильмы и так далее). Мы расстраиваемся, когда наши коллеги не принимают всерьез наши идеи или просто не понимают перспективы реализации предложенного нами Продолжение следует(Для души от Тяньши ) Полный вариант книги можно скачать в каталоге файлов Тяньши.
| |
|
| |