18:26 Как работать с возражениями (Психология бизнеса продаж) | |
Существует два типа людей — внутриреферентные Не погружаясь глубоко в определение этих типов, скажу только следующую вещь.люди и внешнереферентные люди. Внутриреферентные люди собирают информацию из разных источников, проверяют ее и в итоге принимают окончательное решение только сами так, как считают правильным. Для них советы не работают. Они сами знают,что им надо. Чужой опыт или чужой выбор их убеждает слабо. Для них истории о людях, которые не являются для них авторитетом, неинтересны и не работают. Эти истории их только раздражают. Внешнереферентные люди принимают решение на основании чужого авторитетного мнения. Чем больше людей вокруг считают что-то правильным, тем более убедительно это для них. Именно они приводят с собой друзей для того, чтобы получить совет «брать или нет». Именно на них хорошо работает телевизионная и печатная рек лама. Именно для них хорошо рассказывать истории о том, как кто-то что-то купил и остался очень доволен. Это их убеждает. Вывод. Различные истории больше всего подходят для людей, которые ориентируются на чужое мнение (внешнереферентных). Людей, ориентирующихся при принятии решения только на себя, может убедить либо свой собственный опыт, либо история человека, которого они считают экспертом. Не вы, а они. Полезно после работы с возражением подвести черту.Это важно, чтобы узнать, не осталось ли что-либо невыясненным. Если все в порядке и возражение преодолено, можно идти дальше. Если нет, то необходимо повторить путь сначала, работая уже с тем возражением, которое всплыло. Пример 1 — Итак, мы все выяснили, не так ли? (Я ответила на все ваши воп- росы? Можно идти дальше?) — Да, пожалуй. Пример 2 — Итак, мы все выяснили? (Я ответила на все ваши вопросы? Мож- но идти дальше?) — Вы знаете, меня все же кое-что смущает. — Что именно вас смущает? (Вновь задаем уточняющий вопрос и начинаем искать корень нового возражения.) Тяньши в Киеве 2010 | |
|
| |