18:49 БИЗНЕС-ПСИХОЛОГИЯ ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ ГОВОРИТ « НЕТ» 2 часть | |
БИЗНЕС-ПСИХОЛОГИЯ ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬГОВОРИТ « НЕТ» 2 частьКак рождаются возражения
Эксперимент Уважаемый читатель! Предлагаю вам начать исследова- ние вопроса не со скучных определений, а с эксперимен- та. Согласны? Если да, то начали! Эксперимент № 1. Возьмите, пожалуйста, блокнот и опросите минимум 10-15 человек из вашего окруже- ния. Ваша задача — задать всего один вопрос — «Что ты представляешь, когда я говорю "собачка"?». Не стесняй- тесь. Расспрашивайте человека о деталях его видения. Чем больше вы узнаете, тем интереснее. Можете даже за- писать ответы в блокнот, чтобы не забыть, кто и что ска- зал. После того как вы опросите 10-20 человек, сравни- те полученные образы. Что разные люди видят при про- изнесении вами одного и того же слова? Когда я провожу этот эксперимент для демонстрации на тренингах, то получаю много различных ответов, иног- да очень смешных. Например, когда люди слышат сло- во «собачка», то они представляют примерно следующее: • белая маленькая собачка, пушистая и веселая; • белая болонка с розовым бантиком; Q маленькая черненькая с «оттопыренными» (выпучен- ными) глазами; Эксперимент Q 9 • мой красавец доберман; • огромный «кавказец»; • маленькая детская резинка розового цвета; • рыжая лохматая собака с нашего двора, играющая с детьми; • игрушка моей сестренки — пушистая, коричневая со- бачка в ошейнике; • спусковой крючок винтовки; • значок в адресе электронной почты;, • маленькая дворняжка; • белый пудель моих знакомых. Уверена, если вы проведете вышеописанный экспери- мент, то получите много подобных ответов. Интересно, правда? Слово произнесено одно и то же, а сколько разных об- разов оно вызвало к жизни! Логично возникает вопрос: почему это так и что это нам дает? 10 • Глава 1. Как рождаются возражения Как люди думают Как люди думают? Я неоднократно задавала этот вопрос на тренинге. Кто-то отвечает: «Головой». Кто-то говорит: «С помощью мозга». А кто-то отвечает: «Творчески, ин- тенсивно, с помощью мыслей». Гм! Не очень-то продви- гает вперед. Что такое «мысль»? Кто ее видел? Как это — думать с помощью головы? Давайте проведем эксперимент № 2. Прямо сейчас, пока вы читаете эти строки, вспомните свое сегодняшнее утро. Что происходит? А если я попрошу вспомнить, как вы провели прошлое лето? Что происходит с вами тогда? Надеюсь, не ошибусь, если скажу, что, скорее всего, когда вы начали вспоминать свое сегодняшнее утро, пе- ред вашим внутренним взором всплыли картинки того, что вы видели утром (вашу комнату, зубную щетку, зав- трак на столе, автобус или метро). Может быть, вы даже услышали какие-то звуки или диалоги сегодняшнего утра. Может быть, вы почувствовали тепло душа или вкус за- мечательного горячего бутерброда или овсянки, чая или кофе. Все это произошло быстро и стремительно, но это не помешало вам вспомнить все в полном объеме. Я пра- ва? Вполне возможно, то же самое произошло и с вашим воспоминанием о прошедшем лете. Калейдоскоп карти- нок, звуков и ощущений пронесся в вашей голове, и вы сказали себе: «Конечно, я помню лето». Именно в этом месте я хотела бы начать вводить тези- сы, на которые я буду опираться на всем протяжении на- шего разговора о возражениях. Тезис № 1. Люди думают с помощью образов, звуков и ощу- щений. Чтобы вспомнить что-то, люди каким-то образом вос- станавливают в своей памяти, как это «что-то» выгля- дело, слышалось или чувствовалось. Чтобы вспомнить вкус апельсина, например, люди могут сначала вспом- Как люди думают • 11 пить, как выглядит апельсин, а потом восстановить его и кус во рту. Попробуйте прямо сейчас. Вкусно? Или почувствуй- те, как вы гладите маленького пушистого котенка. Ну, как котенок? Какого он цвета? А какие ощущения от его мяг- кой шерстки? Самое интересное, что никаких апельсинов и котят в реальности у вас сейчас, скорее всего, нет. Но вы-то их ви- дите перед своим внутренним взором, вы-то их чувствуете. Тезис № 2. Любое произнесенное или прочитанное слово вызы- вает у нас образ. Я напишу: «Собачка бежала по улице». Ну как, побе- жала? По какой улице? Какая порода собаки? Какая по- года и какое время года? Как вы думаете, а у другого читателя в этом месте воз- иикнет тот же образ, что и у вас? Нет! Тезис № 3. У каждого своя «собачка» в голове. Мы устроены так, что думаем с помощью образов, зву- ков и ощущений, даже не замечая этого. Это стало на- столько привычным, что не попадает в поле зрения наше- го сознания. Тяжелее всего увидеть то, что привычно. Что мы делаем, когда хотим сделать ремонт? Представ- ляем (визуально) наш офис или квартиру такими, какие они есть сейчас, а затем начинаем примерять к этому об- разу новые обои или новые шторы. Мы смотрим на наш изменившийся внутренний образ и решаем, нравится нам это или нет. Кто-то потом может изобразить это на бума- ге, чтобы было понятно всем, что он хочет. А многие это- го не могут. Они объясняют все рабочим «на пальцах». А потом возникает столько разочарований, когда вы, уви- дев то, что получилось, понимаете, что просто выброси- ли деньги на ветер и теперь надо либо жить «в этом», либо все переделывать. Обидно, правда? Тяньши Киев 2010
| |
|
| |